Qu’ils soient KAM, RAM, RGC, Directeur des Marchés Hospitaliers ou bien encore Responsable des partenariats institutionnels, ils sont les référents de l’entreprise auprès des grands comptes (établissements de santé, cliniques, groupements régionaux et nationaux d’achats, centrales de référencement…). Les objectifs du KAM sont multiples – il doit entre autre :

• S’assurer des bonnes relations commerciales entre le laboratoire et ses clients
• Piloter la mise à disposition des produits de santé dans le cadre des marchés, mener les négociations et répondre aux appels d’offres
• Instaurer de véritables partenariats avec ses interlocuteurs, tout en se pliant au respect des normes éthiques et de conformité

Les règles d’or du métier de KAM :

1. Le KAM doit avoir une vision transverse des différentes initiatives menées par le laboratoire (marketing, visite médicale, scientifique, logistique, etc…) afin de coordonner les actions et de calibrer la bonne stratégie grands comptes à déployer
2. Le KAM doit connaître les rouages du circuit du médicament et de son financement, pour activer les bons leviers auprès de ses partenaires
3. Le KAM a une bonne culture hospitalière et se doit de connaître les rôles de chaque acteur/organisation (acheteur, COMEDIMS, GHT, ARS, OMEDIT, centrales d’achats pour le privé…).
4. Le KAM doit maîtriser les règles imposées par le code de la commande publique et les règles de la concurrence
5. Le KAM connaît le calendrier des marchés et sait se positionner vis-à-vis de ses interlocuteurs dans un calendrier adéquat, notamment pour être force de proposition
6. Le KAM met ses compétences au service d’un plan de compte
7. Partie prenante de la stratégie des alliés déployée par le laboratoire auprès d’un compte clé, le KAM collabore avec le MSL et le délégué, dans le respect du référentiel
8. Le KAM est garant de l’apport de valeur pour son client interne et externe

Notre vision du métier de KAM :

Le métier de KAM revêt une grande complexité, du fait du cadre juridique des marchés qu’il se doit de maîtriser pour instaurer une relation client/fournisseur adéquate, mais également de son positionnement transverse en interne. Par ailleurs, le KAM doit s’efforcer de développer une stratégie long terme, souvent en déconnexion partielle avec les intérêts à court terme des équipes cross fonctionnelles. En cela il se doit d’être le garant d’une vision, dans le lien que le laboratoire souhaite entretenir avec ses partenaires internes et externes.

Nous sommes régulièrement sollicités pour accompagner la montée en compétences des équipes KAM dans leur connaissance des marchés publics. Nous mettons un point d’honneur à confronter les apprenants aux hospitaliers qui sont leurs interlocuteurs au quotidien, pour faire en sorte que nos sessions soient de véritables lieux d’échanges informels pour améliorer les pratiques de chacun.