Les KAM de l’industrie pharmaceutique, habitués à des négociations « faciles » avec l’acheteur public, et des marges de manœuvre souvent circonscrites par le code de la commande publique, sont de plus en plus engagés dans des discussions musclées aussi bien avec l’acheteur public dans le cadre de procédures spécifiques (marchés négociés, etx…) qu’avec les interlocuteurs du privé (groupe de cliniques).
De façon générale, la tendance des dernières années est à la professionnalisation de la fonction achat, qui place les fournisseurs dans des situations plus complexes où le prix, mais aussi la panoplie de services associés, font l’objet de négociations appuyées.
A l’issue de cette formation, vous serez en mesure de :
- Comprendre les attentes des acheteurs et leurs façons de travailler pour améliorer vos pratiques
- Savoir préparer une négociation pour optimiser vos chances de réussite
- Conduire une négociation efficacement